Sökmotoroptimering inom B2B skiljer sig markant från B2C. Medan konsumenter ofta söker snabba svar eller prisjämförelser, präglas B2B-sökningar av längre köpprocesser, fler beslutsfattare och mer komplexa frågor. För att lyckas med SEO i B2B krävs därför en djup förståelse för hur målgruppen faktiskt söker information samt hur den köper in en produkt eller tjänst.
I den här artikeln går vi igenom hur sökbeteenden ser ut inom B2B, vilka mönster som är viktigast att känna till och hur företag kan anpassa sin SEO-strategi därefter.
Vad skiljer B2B-sökbeteenden från B2C?
Längre köpprocesser – Beslut fattas inte på en gång. Det kan ta månader eller år. Beroende på vad det är för produkt/tjänst samt vem kunden är kan detta ta olika lång tid. Prissättning och exempelvis offentliga upphandlingar kräver ett annat tankesätt än en produkter som enkelt kan beställas och bokföras som förbrukningsmaterial.
Fler beslutsfattare – Ett köp kan involvera inköpare, slutanvändare, utvecklare, ekonomer och chefer. Att skapa ett behov hos en slutanvändare kan kräva att du erbjuder information som riktar sig mot andra intressenter hos kunden också!
Mer specialiserade sökord – Färre, men mer detaljerade sökningar. Här är det viktigt att tänka på hur kunden hittar er och inte era interna sökord/begrepp. I många fall har vi sett företag som använder interna begrepp som ingen annan där ute använder. Och på så sätt hittar inte kunden till företagets hemsida.
Informationsdrivet snarare än konverteringsdrivet – Syftet är ofta att utbilda sig snarare än att köpa direkt. Nya börjar sin kundresa med att hitta information, utbilda sig inom ett ämne för att sedan ta steget till att jämföra leverantörer och till sist att konvertera samt implementera.
Typer av sökintentioner inom B2B
För att förstå sökbeteenden behöver man först förstå sökintentioner:
Informationssökningar – “Hur kalibrerar man en våg?”, “Hur fungerar ett ERP-system?”
Navigationssökningar – Företagsnamn eller leverantörer: “Siemens automation” eller “SKF återförsäljare”.
Transaktionssökningar – När köparen närmar sig beslut: “beställa kalibrering Stockholm”, “B2B leverantör av industrikomponenter”.
En framgångsrik SEO-strategi i B2B bör adressera alla tre typerna av sökningar. Man bör alltså finnas med i hela kundresan och även efter att kunden har köpt. Efter köpet kommer oftast frågor, fördjupningar i användandet av tjänsten eller produkten.
Vanliga mönster i B2B-sökningar
Long-tail keywords – Sökord på 3–5 ord eller mer, ofta tekniska: “tryckgivare ISO 17025 kalibrering”. Long-tail fraser brukar oftast ha lägre volym en enstaka fraser men de är oftast väldigt specifika och personen som söker vet oftast vad den är ute efter.
Frågebaserade sökningar – “Vilken maskin är bäst för X?”, “Hur räknar man ut Y?”. Frågor och svar är ett enkelt sätt att skapa viktigt innehåll. Vill du läsa mer om varför det är viktigt och hur du får tag på frågor kopplade till ett visst ämne kan du läsa vår artikel o det här.
Engelska söktermer – Även på svenska marknaden används branschengelska: “flow meter calibration”. Inom många branscher använder man internationella begrepp. Om du saknar svenska sökord, fraser, eller frågor kan du ofta undersöka hur söket ser ut i exempelvis USA eller i Storbritannien.
Hur analysera sökbeteenden inom B2B
För att kartlägga målgruppens sökvanor kan du:
Använda Google Search Console för att se vilka frågor ni redan syns på. Glöm inte bort Bing Webmaster Tools heller. Många stora företag sitter oftast med Windows-datorer och är kanske låste till webbläsare som Edge och en sökmotor som heter Bing. Hämta in din information från båda sökmotorerna för att skapa dig en helhetsbild av hur söket ser ut.
Göra keyword research med fokus på branschspecifika termer, inte bara allmänna ord.
Genomföra konkurrentanalys, vilka innehållstyper rankar bäst inom din nisch?
Prata med sälj- och supportteam, vilka frågor får de från kunder varje vecka? Detta är ett enkelt men otroligt bra sätt att få in frågor direkt från sina kunder eller potentiella kunder.
Strategier för SEO baserat på B2B-sökbeteenden
Skapa innehåll för hela köpresan: från utbildande bloggartiklar till detaljerade produktblad. Olika delar av kundresan kräver olika typer av information. Det kan vara allt från kundcase till jämförelser till enklare frågor och svar.
Bygg thought leadership: publicera guider, white papers och case studies som stärker ert expertvarumärke. Sträva efter att vara ledande i kunskapsdelning.
Anpassa innehållet till olika roller: ekonomichefen vill läsa om ROI, teknikern vill veta om specifikationer.
Optimera för både svenska och engelska sökord: i många branscher är engelska termer dominerande.Se till att du skapar innehåll som är ämnat för alla intressenter som är inblandade i köpet. Beroende på vad det är för tjänst och vem som är inblandad i köpet och sedan kanske i implementeringen av produkten/tjänsten kan du behöva ta fram olika typer av information.
Vanliga fallgropar
Vanliga misstag som många företag gör är att fokusera på de tjänster eller produkter som de säljer. Man tror att det som genererar pengar, som kanske har ett formulär eller köpknapp är det som är viktigt. Och det är det absolut men det är sällan kunder börjar sin kundresa med att köpa något. Oftast ser det inte ut så i B2B-världen.
Ett annat misstag är att fokusera på sökord med höga sökvolymer. Ord/fraser med höga volymer är oftast svåra att ranka på och i vissa fall leder de faktiskt inte till en konvertering. I dessa sökresultat behöver vi oftast “slåss” mot stora företag som funnits på marknaden väldigt länge och det kan vara otroligt resurskrävande och dyrt att ge sig in i en sådan fight.
Vill du läsa vår långa artikel som täcker stora delar av B2B marnadsföringen? Då kan du läsa mer här >>
