Många företag blandar ihop begreppen B2B (business-to-business) och B2C (business-to-consumer) när det gäller marknadsföring. Även om båda syftar till att bygga relationer, skapa förtroende och driva försäljning, finns det avgörande skillnader i målgrupp, beslutsprocess och kommunikationssätt. Att förstå dessa skillnader är avgörande för att lyckas med sin marknadsstrategi.
Målgrupp och behov
B2B: Köpare är företag eller organisationer. Vissa kan gå behöva upphandla sina inköp medan andra inte behöver göra det. Besluten påverkas ofta av olika affärsmål som effektivitet, kostnadsbesparingar eller tillväxt. Flera personer kan vara involverade i inköpsprocessen (t.ex. inköpare, chefer och tekniska experter). Ditt mål blir alltså att ge varje person den konkreta information som den behöver för att kunna backa ett inköp av din tjänst eller produkt.
B2C: Köpare är enskilda konsumenter. Beslut tas oftast snabbt och baseras på känslor, behov i vardagen eller personliga preferenser. Faktorer som kan spela in är såklart pris, leveranskostnad, leveranstid etc. Men ofta går det mycket fortare här än vad det gör om man säljer till företag.
Beslutsprocessens längd
B2B: Långa beslutsprocesser, ibland flera månader. Kräver förtroende, relationer och ofta flera steg av godkännande. Under beslutsprocessen är det viktigt att du som säljande företag är med och erbjuder kunskap och information till alla inblandade.
B2C: Korta beslutsprocesser, ibland bara några minuter. Säljer du löparskor eller strumpor kan en kund klicka hem en produkt under sin första session. Säljer du däremot parkettgolv så behöver du finnas med en längre tid för att kunna hamna rätt i just den slotten där kunden är redo och köper ett golv.
Kommunikationssätt
B2B: Fokus på kunskap, expertis och värde. Innehåll som white papers, case studies, webinarier och detaljerade produktbeskrivningar fungerar bra. Tonen är professionell och bygger på fakta och faktiskt erfarenhet. När du marknadsför dina tjänster mor företag är det viktigt att erbjuda den kunskap som ni besitter. Skapa artiklar som ni publicerar och anpassa innehållet och informationen så att den lämpar sig till en specifik intressent på köparsidan.
B2C: Fokus på underhållning, inspiration och enkelhet. Reklam, storytelling och känslomässiga budskap är viktiga för att sticka ut. Beroende på vad det är för produkt kan du också behöva dela med dig utav kunskap.
Relationer och kundvärde
B2B: Relationer är långsiktiga och bygger på partnerskap. Kundens livstidsvärde (CLV – Customer Lifetime Value) är högt. Det är inte bara information i som tillhandahålls innan köpet som är viktig utan vad händer när företaget har blivit kund? Hur ser kommunikationen ut då? Hjälper ni kunden när problem uppstår?
B2C: Relationer kan vara kortare och transaktionsbaserade. CLV är ofta lägre men volymen av kunder kan vara större. Allt beror som sagt på vad det är för produkt, hur mycket den kostar, hur länge den kan tänkas hålla osv. osv.
Kanaler och marknadsföringsstrategier
B2B: LinkedIn, e-postmarknadsföring, branschmässor, SEO på nischade sökord, thought leadership.
B2C: Sociala medier som Instagram, TikTok och Facebook, betalda annonser, influencer marketing.
Skillnaden mellan B2B och B2C-marknadsföring kan sammanfattas i tre ord: rationell vs. emotionell. B2B kräver längre processer, relationer och förtroende, medan B2C drivs av pris, känslor och varumärkesupplevelser.
För företag som verkar inom B2B är det därför viktigt att anpassa kommunikationen, innehållet och kanalerna efter en professionell målgrupp och bygga en långsiktig strategi snarare än att jaga snabba avslut.
